Come gestire la rete vendita? Un software di gestione aziendale aiuta
Guidare un’azienda non è facile. Spesso significa porsi un interrogativo importante: come gestire la rete vendita? Si tratta di una di quelle domande importantissime che devono essere affrontate per garantire una buona redditività alla propria azienda. Per capire come gestire una rete vendita, occorre innanzi tutto essere consapevoli di tutti gli aspetti che sono coinvolti nel compito fondamentale di organizzare al meglio i venditori che collaborano con un’azienda.
Nell’articolo mettiamo in evidenza i diversi piani su cui si articola il compito della gestione della rete vendita, diamo suggerimenti operativi e indichiamo strumenti validi che possono fornire un valido supporto. In particolare, mettiamo in luce le caratteristiche di Microsoft Dynamics 365 Business Central, un software di gestione aziendale che fornisce all’azienda tutti gli strumenti della tecnologia Microsoft.
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Sommario
Come gestire la rete vendita? Un software di gestione aziendale aiuta
La gestione della rete vendita: quali sono i nodi da sbrogliare
Gestire la rete vendita: l’importanza della pianificazione
Nella gestione della rete di vendita l’incoraggiamento è tutto
Controllo costante dei risultati: misurare e valutare
Gestione della rete di vendita: la tecnologia è un supporto indispensabile
Microsoft Dynamics 365 Business Central: il software di gestione aziendale ERP e CRM
Dynamics Consult: il partner di riferimento per Dynamics 365 Business Central
La gestione della rete vendita: quali sono i nodi da sbrogliare
Per rispondere al quesito “come gestire la rete vendita” è necessario fare valutazioni a diversi livelli. Bisogna per prima cosa chiarire a se stessi e ai responsabili commerciali della propria azienda quali sono, metaforicamente parlando, i nodi da sciogliere per evitare di perdere il controllo sulla rete dei venditori. L’obiettivo di una prima analisi delle istanze macroscopiche e microscopiche, che intervengono nella gestione di una rete vendita, è consolidare una buona base di partenza per garantirsi la massima produttività.
Lo scopo fondamentale nella gestione della rete vendita si declina in due traguardi da perseguire costantemente:
- misurare con l’attenzione più rigorosa la produttività della propria squadra di commerciali;
- aumentare nel tempo la produttività del gruppo di venditori.
I temi importanti, cui fa riferimento la gestione della rete vendita, sono diversi, e riguardano variabili qualitative e quantitative. Entrano in gioco fattori psicologici, di relazione, numeri e tecnologie. Addentriamoci nel fitto intrico di fili rossi che reggono o meno la coesione e l’efficienza della rete di venditori di una compagnia.
Gestire la rete vendita: l’importanza della pianificazione
Nella gestione di una rete di vendita, il blocco di partenza per dar via alla corsa verso il fatturato è la pianificazione. Ci vuole una sorta di mappa che permetta di organizzare il lavoro nel tempo, nel modo più vantaggioso possibile. Il primo passo nella gestione di una rete di vendita consiste nel definire gli obiettivi. Infatti, come quando si percorre una strada, occorre sapere dove bisogna arrivare, quanta distanza deve essere percorsa e in quale direzione. Ci sono tre diversi insiemi che definiscono una gerarchia degli obiettivi: vanno stabiliti obiettivi aziendali, quelli dello specifico gruppo di lavoro e quelli di ciascuno dei commerciali che costituiscono la rete di vendita.
Gli obiettivi devono essere concordati tra chi conduce direttamente le vendite, cioè i commerciali, e i responsabili del gruppo di agenti, i coordinatori di tutte le attività che portano a realizzare fatturato.
La definizione dei traguardi da raggiungere è associata alla stima del tempo impiegato per raggiungerli. Le scadenze sono il binario parallelo che corre insieme all’insieme degli obiettivi definiti. Decidere quanto ci si aspetta dalla rete vendita in un lasso di tempo definito permette di motivare e dare sicurezza al gruppo di lavoro.
Grazie alle decisioni prese in merito agli obiettivi da perseguire, ciascun venditore diventa consapevole di quello che l’azienda attende dalla sua attività. In questo modo, è stimolato dalla chiarezza dello scopo determinato dai responsabili.
Un altro aspetto importante da considerare è la priorità dei diversi obiettivi definiti. I risultati attesi da ciascun venditore dipendono dall’obiettivo aziendale, che deve essere quindi stabilito prioritariamente.
IN SINTESI …
Riassumendo, riportiamo nell’elenco i diversi tipi di obiettivi che devono essere identificato attraverso una buona pianificazione:
- obiettivi aziendali;
- obiettivi di ciascun gruppo di lavoro;
- obiettivi di ciascun venditore.
Nella gestione della rete di vendita l’incoraggiamento è tutto
Siamo anima e corpo, numeri e qualità. Nella gestione della rete di vendita non si può prescindere dagli aspetti psicologici che intervengono nel portare aventi il lavoro. La relazione instaurata tra i venditori e il responsabile commerciale che coordina le diverse attività è di fondamentale importanza, dà il giusto grip alla motivazione, per lavorare sodo e non perdere mai di vista i risultati.
Un responsabile commerciale che si sbizzarrisca nelle osservazioni negative, nell’evidenziare e sottolineare gli errori, nei rimbrotti e nelle lavate di capo, non mette a frutto le caratteristiche della sua personalità e finisce per creare un rapporto poco fruttuoso con i suoi collaboratori.
Chi coordina le attività della rete di vendita per la sua gestione deve svolgere un ruolo di guida e di “tifoso” del gruppo, per così dire, deve possedere la capacità di incoraggiare i suoi agenti e consolidare con loro un rapporto di stima e fiducia reciproca.
È essenziale che il responsabile commerciale sia presente e reperibile per i venditori che costituiscono la rete commerciale. Bisogna che il coordinatore della rete di vendita, il responsabile della sua gestione, sia presente sul campo per far fronte a dubbi, richieste e sfide.
IN BREVE …
Fai battere il tuo cuore da coach e consiglia e incoraggia al meglio le persone che fanno parte della rete vendita della tua azienda.
Controllo costante dei risultati: misurare e valutare
Dopo aver esaminato le sfumature imprescindibili delle relazioni tra i venditori e i responsabili, l’aspetto qualitativo del lavoro, lo sprone che ricarica ogni singola soggettività, bisogna fare un salto in lungo e passare a esaminare gli aspetti quantitativi: dai numeri non si scappa. Chiunque lavori nell’ambito commerciale deve farci i conti quotidianamente. In un’azienda i numeri dicono molto del benessere dell’attività portata avanti dai responsabili e dai venditori.
Per gestire la rete vendita è inevitabile effettuare un controllo costante dei numeri, dei risultati di ciascun venditore. Questo significa che periodicamente i responsabili fanno fronte al compito di fare valutazioni sull’operato di ciascun commerciale. In queste circostanze le critiche devono essere costruttive per incoraggiare un progressivo miglioramento.
La misurazione continua dei risultati permette di avere sempre sotto controllo la situazione e di capire l’andamento dell’attività dei commerciali per riconoscere i miglioramenti.
DUNQUE …
Una corretta gestione della rete di vendita comporta la necessità di misurare regolarmente i risultati, fare valutazioni delle attività dei venditori, formulare critiche costruttive e riconoscere i progressi.
Gestione della rete di vendita: la tecnologia è un supporto indispensabile
Le relazioni ci danno la sostanza, i numeri ci danno l’andamento, la tecnologia è il fornitore d’elezione dei mezzi che portano ai migliori risultati. L’informatica rappresenta la disciplina e il settore che vengono in aiuto alle aziende e ai responsabili che devono fare fronte al compito non facile di gestire una rete di vendita nel modo più efficace possibile.
Il mercato propone numerosi software di gestione aziendale diversi, adatti anche per chi ha l’esigenza di gestire una rete di vendita. Possono essere classificati secondo alcune tipologie: ci sono i software ERP (Enterprise Resource Planning), i CRM (Customer Relationship Management) e le soluzioni SAM (Sales Automation Management). Cerchiamo di chiarire in breve di che cosa si tratta, proviamo a spiegare per sommi capi cosa sono questi strumenti tanto tangibili nella loro efficienza, quanto al limite della materialità, che si manifesta solo dallo schermo di un device.
- Software ERP
L’acronimo ERP sta per “Enterprise Resource Planning”, una formula anglosassone che può essere tradotta letteralmente con “pianificazione delle risorse dell’impresa”. Il nome che battezza i programmi ERP lascia intuire da sé di che tipo di prodotti si tratta. Infatti, si tratta di tipi di software di gestione aziendale che unificare la gestione di tutti i processi di un’impresa (per esempio: contabilità, gestione degli acquisti, del magazzino, della rete vendite).
- Software CRM
Quando si parla di CRM, si fa riferimento al Customer Relationship Management, espressione che fa riferimento alla gestione delle relazioni con i clienti e ci dà anche il significato dell’acronimo con cui viene identificata questa tipologia di software. Gli applicativi CRM forniscono alle imprese funzionalità che permettono una gestione più efficiente di ogni aspetto delle relazioni con i clienti. Lo scopo dell’uso di un CRM è massimizzare il gradimento dei clienti e fidelizzarli, per aumentare le vendite e il fatturato.
- Soluzioni SAM
“SAM” sta per “Sales Automation Management”. Le applicazioni SAM sono strumenti utili per la gestione di processi di vendita sempre più automatizzati. Mettono venditori e responsabile nelle condizioni ottimali per scambiarsi velocemente dati e notizie, per gestire al meglio i contatti degli acquirenti, per individuare e catalogare le informazioni sui clienti e mantenere un costante monitoraggio delle attività della rete vendita.
Microsoft Dynamics 365 Business Central: il software di gestione aziendale ERP e CRM
Microsoft Dynamics 365 Business Central è il software di gestione aziendale adatto a imprese più o meno strutturate che hanno l’esigenza di avvalersi di funzionalità avanzate per centralizzare tutte le attività principali del business. Si tratta di una piattaforma che mette a disposizione delle aziende tutte le tecnologie Microsoft e unisce le funzionalità di un software ERP e di un CRM. Dynamics 365 può essere utilizzato in tre diverse modalità: on-premise, Hybrid e SaaS.
- Implementazione di Microsoft Dynamics 365 Business Central on premise
In questa configurazione il cliente utilizza i propri server. La licenza per utilizzare il gestionale può essere acquistata dal cliente (si parla di CAPEX) o utilizzata mediante un contratto di sottoscrizione mensile (si parla di OPEX).
- Implementazione di Microsoft Dynamics 365 Business Central Hybrid
In questa configurazione il cliente noleggia il server sul quale installare il gestionale (es. cloud di Microsoft o Coretech). I modelli di utilizzo della licenza per il gestionale sono identici al caso precedente.
- Implementazione di Microsoft Dynamics 365 Business Central SaaS
In questa configurazione non si parla più di server e di licenza in modo separato ma di un unico prezzo omnicomprensivo che il cliente paga mensilmente per accedere all’utilizzo del gestionale, come fosse un servizio puramente web based (app).
Dynamics Consult: il partner di riferimento per Dynamics 365 Business Central
Dynamics Consult è l’azienda partner Microsoft, alle porte di Milano Sud, specializzata nella consulenza su Dynamics 365 Business Central. Dynamics è formata da professionisti competenti e capaci, in grado di svolgere tutte le attività necessarie nell’implementare sistemi informativi aziendali. Persegue l’eccellenza grazie all’aggiornamento continuo, alla ricerca instancabile di soluzioni innovative, alla sinergia multidisciplinare di competenze diverse. Fornisce servizi e assistenza su tutto il territorio nazionale.